參加展覽會是企業最重要的行銷推廣方式之一,也是開闢新市場的首選方式。在同一時間、同一地點讓某一行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起,這種機會在其它場合是找不到的。所以選個好展覽,準備好參展前中後工作,可是可以讓你商機飽飽,財源廣進哩!

記者問:請問您為何來參加這個展覽呢?

參展商:

A答:“老闆叫我來的!”

B答:“因為我們每年都參加這個展覽會。”

C答:“因為我們的競爭對手也來了。”

D答:“這是全行業最大展覽會。”

嗯,小編認為以上這些都是參展理由,但如果要設定參展目標,可是要更深思熟慮哦。企業的參展目標通常有以下幾種:開發市場和尋找新客戶;建立及維護公司或品牌形象;介紹新產品或提供服務;物色代理商、經銷商或合資夥伴;收集或研究市場訊息及產業資訊等等。(挖哩,這麼多工作,我要跟老闆說要加人出差啦!)

依據德國展覽協會在市場行銷理論的規畫上,將參展目標歸納為:基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標5類。企業可能會同時有幾種目的,但在參展之前務必確定主要目標,以便更有針對性地制定具體方案,區分工作重點。

“我們不參加展覽,我們在電子商務網上拓銷即可”,小美自營的網店,讓她豪氣地說了這段話。雖然現今網路無遠弗屆,電商網蓬勃發展,但實體展覽作為實際交易的平台,重要性從沒減弱。依據美國貿易展覽局做出的一份調查顯示,製造業和批發業中,2/3以上的企業經常參加展覽會;金融、保險等服務性行業雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的行銷宣傳手段。

 一般說來,評估要參加哪個展覽會,需考慮下列幾項因素:

A.展覽性質:每個展覽都有不同的性質,從形式上可分為形象展和商業交易展;從內容上可分為產業專業展和綜合展;按進場觀眾上可分為大眾消費展及專業買家展;按交易方式可分為B to B展與B to C展,凡此種種,項目繁多...。在已開發國家,不同性質的展覽界定會更鮮明,但在發展中國家,由於受到經濟環境和展覽業水準的限制,劃分可能較不明確。要事前留意評估,別計畫參加專業展變成了參加趕集市場或拍賣大會哦。

B.知名度:展覽業經過多年的發展,每個行業的展覽都有了自己的一哥,成為買家定期去朝聖的地方,如德國漢諾威電腦展、歐洲米蘭工具機展等,該展的知名度高,矚目度雖高但競爭者也多,新展雖然知名度不高,但若是主辦方具有經驗與實力,則適合早期切入搶占先機。嗯,說到這,貿協2017年首屆辦理的南台灣塑橡膠複材展Plascom,是一定要先去報名參展,插旗子搶地盤的呦。

C.地點:參加展覽會的最終目的是為了推銷產品,所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否是自己的目標市場,如果能在產業聚落或有鄰近大廠的地區參展,則具備相當號召力及商機潛力。例如南台灣為塑橡膠及石化業重鎮,2017年9月的Plascom展匯集產業聚落與商機,將可為參展商帶來可觀展出效果。(小編突然收到香蕉日報的來電,說置入性行銷有點多。)

  一旦決定了參加某個展覽會,則要開始積極籌備。展覽會需要考慮的問題很多,茲列舉幾個比較關鍵的因素如下:

1.展品規劃:展品係帶給參觀者是否具有吸引力及後續記憶的重要因素,選擇展品在針對性(例如依地區或市場特性區別)、代表性(例如招牌或熱銷產品)和獨特性(例如新產品或得獎作品)方面,要有深思熟慮的規劃。

2.展出方式:除了展品本身外,可規劃海報、照片及模型,或安排現場示範操作或品嘗,並準備小包裝紀念品贈送用,以延續參觀者印象。為了引起參觀者的興趣,激發買主採購欲望,來點”花招”也素不可免的。

3.攤位裝潢:不論是使用基本攤位裝潢或租用淨地自行裝潢,攤位設計的表面任務是要好看,根本任務則要説明展出者的展覽目的,反映展出者的形象,這些思維則是規畫攤位背後的思考。

4.客戶接待:展覽期間碰到的參觀者都是潛在財神爺,展前即要有意識地主動邀請客戶來;展中對於重要型(提採購計畫)客人、常規型(詢價比較匹配)客人、打醬油型(目的性不強)客人,要有敏銳的判斷與因應;展後則要勤於聯繫接洽。

台灣早年提著007皮箱闖蕩世界全球拓銷的商業從業人員,造就了眾多小蝦米變成大鯨魚的企業,而展覽平台常是給予養分與機會,孕育企業成長茁壯的舞台。因此選個好展覽,認真準備及規劃,不管你的皮箱是名牌還是地攤貨,都將可以行李換訂單、名片換鈔票。

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